[뉴스에듀신문=홍경석 대전.세종.충청 취재본부장] [세일즈맨의 죽음]은 1949년에 발표된 아서 밀러(Arthur Mille)의 대표적인 희곡 작품이다. 어느덧 70년이란 세월이 흘렀지만 지금도 인기가 여전하다.

이런 현상을 보면 책(작품) 한 권의 위력을 새삼 절감하게 된다. 내용은 1930년대 경제대공황을 배경으로 뉴욕 브루클린의 평범한 세일즈맨이 실직 후 좌절과 방황 끝에 자살을 택하는 불과 하루 동안의 이야기다.

아서 밀러는 이 작품으로 퓰리처상을 비롯해 토니상, 뉴욕 극비평가 상을 수상하면서 미국 최고 극작가의 반열에 올랐다. 국제적인 명성을 얻고 부까지 손에 쥐었다.

30여 년간 세일즈맨으로 일한 윌리 로먼은 주변에서 아무리 자신을 무시해도 그 나름대로 자부심을 갖고 두 아들 비프와 해피의 뒷바라지를 하며 살아왔다. 하지만 나이가 들수록 점점 보수는 낮아지고 궁핍한 생활을 지속하다가 결국 회사로부터 해고당하게 된다.

윌리는 두 아들마저 방탕한 낙오자로 전락하면서 궁지에 몰리자, 가족에게 보험금을 남겨 주기 위해 비프와 화해하던 날 밤에 자동차를 과속으로 달려 자살하게 된다. 여기서도 볼 수 있듯 세일즈맨의 생활은 고달프다.

이는 내가 뼈저리게 경험하였기에 잘 아는 ‘팩트’다. 더욱이 기본금은커녕 오로지(!) 판매수당만이 유일한 수입원이기에 항상 쪼들렸다. 그처럼 힘들었지만 어쨌든 약관 20대 초반에 전국 최연소 영업소장으로 승진했다.

남들보다 두 배 이상 열심히 뛴 덕분이었다. 어제는 모 체육대회 취재를 갔다. 마침맞게 그 체육회의 부회장이 친구였다. 친구의 소개로 회장단 등 간부들께 명함을 드리면서 정중히 인사를 올렸다.

‘센스쟁이’ 친구는 나의 저서를 몇 권 준비하여 간부들에게 선물로 돌렸다. 덕분에 나는 졸지에 스타가 되었다. 전국 최연소 영업소장으로 승진하면서 관리자 교육을 받았다. 당시에 배운 것이 미국의 자동차 판매왕인 조 지라드의 ‘250명의 법칙’이다.

그가 세계적인 세일즈맨으로 탁월한 성과를 낼 수 있었던 데에는 ‘250명의 법칙’이 있었다고 한다. 그는 결혼식 등 모임에서 한 사람으로 인해 모이는 사람의 수가 대략 250명인 데에서 이 ‘법칙’을 발견했다.

즉 한 사람이 다른 사람에게 영향을 미치는 숫자가 250명이라는 것이다. 그는 여기에서 착안해 고객 한 명에게는 250명의 잠재고객이 있다고 보고 고객 한 사람을 대할 때마다 250명을 대하듯 소중하게 대해 자동차를 판매하였다.

이것이 곧 그를 세계 최고의 판매왕이라는 성공으로 이끈 원천이 되었다. 결국 ‘250명의 법칙’은 한 명의 고객에게 호감을 얻는 것은, 그와 연결된 250명에게도 호감을 얻는 것과 같다는 논리다.

반대로 한 명의 고객이라도 소홀히 대하면 250명의 고객을 잃는다는 가르침임은 물론이다. 나는 지갑에 명함을 항상 두둑하게 지참하고 있다. 친화력까지 출중한 나는 그 명함을 나의 저서 구입과 연결토록 하는 ‘250명의 법칙’과 등가(等價)의 마인드로 보는 여전한 ‘세일즈맨’이다.

저자는 누구보다 부지런하고 뛰어난 세일즈맨이 되어야 한다. 아기도 울어야 젖을 얻어 먹는다.